Incoterms per macchinari usati: EXW, DAP, CIF e FOB spiegati per gli acquirenti
Guida completa agli Incoterms per le transazioni di macchinari pesanti usati. EXW, DAP, FOB, CIF spiegati con esempi — quali termini proteggono l'acquirente e q
Incoterms (International Commercial Terms) definiscono l'allocazione dei costi, dei rischi e delle responsabilità tra acquirenti e venditori nel commercio internazionale. Per le transazioni di attrezzature usate — dove le macchine valgono decine o centinaia di migliaia di euro e percorrono migliaia di chilometri — la comprensione degli Incoterms non è facoltativa. L'Incoterm sbagliato può lasciare un acquirente responsabile di costi e rischi che non aveva previsto.
Cosa definiscono gli Incoterms
Gli Incoterms definiscono tre cose per ogni transazione:
1. Punto di trasferimento del rischio: Il momento in cui la responsabilità per la perdita, il danno o il furto delle merci passa dal venditore all'acquirente.
2. Allocazione dei costi: Chi paga il trasporto, l'assicurazione, le dogane di esportazione e le dogane di importazione.
3. Obbligo di consegna: Cosa deve fare il venditore per adempiere all'obbligo di consegna (rendere disponibile presso i locali, caricare sul vettore, consegnare al porto di destinazione, ecc.).
Gli Incoterms NON definiscono: termini di pagamento, valuta, risoluzione delle controversie o trasferimento del titolo di proprietà. Questi sono definiti separatamente nel contratto di vendita.
Gli Incoterms più comuni per le attrezzature
EXW — Franco Fabbrica
Il rischio si trasferisce: Quando la macchina viene messa a disposizione presso i locali del venditore.
Cosa fa il venditore: Rende disponibile la macchina presso i propri locali — questo è tutto. Carico sul trasporto, dichiarazione di esportazione, trasporto marittimo, assicurazione e importazione — tutto a carico dell'acquirente.
Cosa fa l'acquirente: Tutto — organizza il trasporto di ritiro, paga il carico, gestisce le dogane di esportazione nel paese del venditore, paga il trasporto marittimo, acquista l'assicurazione, gestisce le dogane di importazione e i dazi nel paese di destinazione.
Chi lo usa: Acquirenti internazionali esperti con partner logistici consolidati che preferiscono il pieno controllo sulla catena di trasporto.
Rischio per gli acquirenti: EXW è l'Incoterm a più alto rischio per gli acquirenti. Una volta che la macchina è disponibile presso i locali del venditore, qualsiasi danno durante il carico, il trasporto o la spedizione è a rischio dell'acquirente — anche prima che la macchina lasci il piazzale del venditore.
Nota pratica: In alcuni paesi (inclusa l'Italia), il venditore è legalmente tenuto ad assistere con lo sdoganamento all'esportazione anche in regime EXW — il puro EXW è a volte modificato nella pratica.
FCA — Franco Vettore
Il rischio si trasferisce: Quando la macchina viene consegnata al primo vettore nominato dall'acquirente in un luogo specifico (spesso i locali del venditore o un terminal merci specificato).
Cosa fa il venditore: Consegna la macchina al vettore nel punto specificato, inclusa la dichiarazione doganale di esportazione.
Cosa fa l'acquirente: Paga il trasporto principale (trasporto marittimo o stradale), l'assicurazione e lo sdoganamento all'importazione.
Chi lo usa: Comune per le spedizioni in container — con una specifica modifica FCA negli Incoterms 2020 che consente al venditore di dichiarare la macchina "a bordo" ai fini della lettera di credito anche in regime FCA.
FOB — Franco a Bordo
Il rischio si trasferisce: Quando la macchina viene caricata a bordo della nave nel porto di esportazione specificato.
Cosa fa il venditore: Consegna la macchina caricata sulla nave nominata nel porto di esportazione specificato. Include lo sdoganamento all'esportazione.
Cosa fa l'acquirente: Paga il trasporto marittimo dal porto di esportazione, l'assicurazione marittima e tutti i costi di importazione.
Chi lo usa: Ampiamente utilizzato per le transazioni di trasporto marittimo. Il punto di trasferimento del rischio — a bordo della nave — è chiaro e pratico.
Nota attrezzature usate: Per le spedizioni RoRo (Roll-on/Roll-off), la macchina sale letteralmente sulla nave — rendendo il FOB molto pratico. Per il trasporto di merci alla rinfusa o su flat rack, il punto di imbarco è altrettanto chiaro.
CFR — Costo e Nolo (ex C&F)
Il rischio si trasferisce: Quando caricato a bordo nel porto di esportazione (uguale a FOB).
Cosa fa il venditore: Uguale a FOB più paga il trasporto marittimo al porto di destinazione.
Cosa fa l'acquirente: Acquista l'assicurazione marittima (questa è la differenza chiave rispetto al CIF), gestisce lo sdoganamento all'importazione e i dazi.
Nota: Molti acquirenti confondono CFR e CIF. In regime CFR, l'acquirente deve acquistare la propria assicurazione — il venditore paga solo il nolo. Questo è spesso sfavorevole per l'acquirente che potrebbe non avere familiarità con l'approvvigionamento di assicurazioni marittime.
CIF — Costo, Assicurazione e Nolo
Il rischio si trasferisce: Quando caricato a bordo nel porto di esportazione.
Cosa fa il venditore: Paga il trasporto marittimo E acquista un'assicurazione marittima minima per il porto di destinazione.
Cosa fa l'acquirente: Gestisce lo sdoganamento all'importazione e i dazi.
Limitazione importante: Il CIF richiede solo un'assicurazione minima (Institute Cargo Clauses C — la copertura più ristretta). Per attrezzature di alto valore, gli acquirenti dovrebbero richiedere una copertura All Risks (ICC A) anche in regime CIF. Specificare nel contratto: "CIF + assicurazione ICC A a valore di sostituzione completo."
DAP — Reso al Luogo
Il rischio si trasferisce: Quando la macchina viene messa a disposizione nel luogo di destinazione specificato.
Cosa fa il venditore: Tutto fino alla consegna a destinazione — dogana di esportazione, trasporto, assicurazione. L'acquirente gestisce lo sdoganamento all'importazione e i dazi.
Cosa fa l'acquirente: Sdoganamento all'importazione, dazi all'importazione, IVA e scarico a destinazione.
Chi lo usa: Comune per le transazioni di trasporto stradale europeo in cui il venditore gestisce la consegna. A.S Auto & Machinery utilizza spesso il DAP per le consegne europee.
Ideale per: Acquirenti che desiderano la massima semplicità e che il venditore gestisca tutta la logistica fino alla loro porta — meno le formalità di importazione che sono meglio gestite dall'acquirente nel proprio paese.
DDP — Reso Sdoganato
Il rischio si trasferisce: Nel luogo di destinazione specificato dall'acquirente, dopo lo sdoganamento all'importazione.
Cosa fa il venditore: Tutto — inclusi il pagamento dei dazi all'importazione e dell'IVA nel paese dell'acquirente.
Cosa fa l'acquirente: Solo lo scarico della macchina.
Raramente usato per le attrezzature: Il DDP è complesso per i venditori perché devono affrontare procedure di importazione estere, pagare tasse estere e recuperarle (o meno). La maggior parte dei rivenditori di attrezzature utilizza il DAP e lascia le formalità di importazione all'acquirente.
FAQ — Incoterms per le attrezzature
D1: Quale Incoterm dovrei usare come acquirente in Norvegia che acquista da un rivenditore italiano?
R: Il DAP è generalmente il miglior equilibrio — il rivenditore italiano gestisce tutte le esportazioni e il trasporto, e tu gestisci l'importazione norvegese (IVA e eventuali dazi). Questo ti offre la massima comodità mantenendo l'importazione sotto il tuo controllo (conosci il sistema norvegese meglio del rivenditore italiano). Per l'EXW, dovresti organizzare il ritiro in Italia e gestire le formalità di esportazione italiane — complesso a meno che tu non abbia un partner logistico consolidato.
D2: In regime CIF, quale assicurazione acquista effettivamente il venditore?
R: Il CIF richiede solo un'assicurazione minima — Institute Cargo Clauses C, che copre rischi molto limitati (incendio, esplosione, arenamento — non danni generali da movimentazione o furto). Per qualsiasi acquisto di attrezzature superiore a €20.000, insisti sulla copertura ICC A (All Risks) esplicitamente indicata nel contratto. Se il venditore non aggiorna l'assicurazione, acquista la tua polizza All Risks e negozia una riduzione del prezzo dall'importo CIF.
D3: Il venditore ha offerto EXW. Posso comunque usare uno spedizioniere per ritirare dai loro locali?
R: Sì — in regime EXW, tu o il tuo spedizioniere ritirate dal venditore. Tu organizzi il trasporto di ritiro, le attrezzature di carico se non fornite dal venditore (l'EXW non obbliga il venditore ad assistere con il carico), le dogane di esportazione in Italia (il tuo spedizioniere italiano le gestisce) e tutto il trasporto successivo. L'EXW ti dà il massimo controllo ma la massima responsabilità.
D4: Cosa succede se la macchina viene danneggiata durante il trasporto marittimo in regime FOB?
R: In regime FOB, il rischio si trasferisce quando la macchina viene caricata a bordo. I danni durante il transito marittimo sono a tuo rischio (dell'acquirente) e devono essere reclamati contro la tua polizza di assicurazione marittima. Questo è il motivo per cui l'acquisto di una propria assicurazione marittima All Risks è essenziale in regime FOB — l'obbligo assicurativo del venditore termina alla ringhiera della nave. Senza assicurazione marittima, non hai alcun ricorso per i danni da transito marittimo.
D5: DAP o EXW sono più comuni per le transazioni di attrezzature usate dall'Italia?
R: Entrambi sono comuni a seconda dell'acquirente. Gli acquirenti europei (intra-UE) usano tipicamente il DAP — il rivenditore italiano organizza il trasporto su strada verso il paese dell'acquirente. Gli acquirenti non europei (Africa, Medio Oriente, Asia) usano spesso FOB o CFR — l'acquirente ha uno spedizioniere che gestisce il trasporto marittimo ed ha familiarità con le procedure di importazione nel proprio paese. L'EXW è utilizzato da acquirenti internazionali esperti con le proprie reti logistiche.
D6: In regime DAP, chi organizza le dogane di importazione nel paese di destinazione?
R: L'acquirente — in regime DAP, il venditore consegna a destinazione e l'acquirente gestisce lo sdoganamento all'importazione. Questo è in realtà un vantaggio: conosci meglio il sistema di importazione del tuo paese, il tuo spedizioniere doganale e le tariffe applicabili rispetto al venditore italiano. Il venditore che si concentra su ciò che conosce (esportazione italiana) e l'acquirente su ciò che conosce (importazione) è la logica del DAP.
D7: Quali Incoterms offre A.S Auto & Machinery?
R: Offriamo EXW (ritiro presso la nostra sede di Sestu, Sardegna), FCA (con sdoganamento all'esportazione), FOB (al porto di Cagliari o Genova) e DAP (consegna presso la vostra sede per destinazioni europee). Per gli acquirenti non europei, FOB Cagliari o FOB Genova è il nostro accordo più comune. Contatta info@asamachinery.com per discutere gli Incoterms appropriati per la tua posizione e transazione.