Incoterms pour les équipements d'occasion : EXW, DAP, CIF et FOB expliqués pour les acheteurs
Guide complet des Incoterms pour les transactions d'équipements lourds d'occasion. EXW, DAP, FOB, CIF expliqués avec des exemples — quels termes protègent l'ach
Incoterms (International Commercial Terms) définissent la répartition des coûts, des risques et des responsabilités entre acheteurs et vendeurs dans le commerce international. Pour les transactions d'équipements d'occasion — où les machines valent des dizaines ou des centaines de milliers d'euros et parcourent des milliers de kilomètres — comprendre les Incoterms n'est pas une option. Le mauvais Incoterm peut laisser un acheteur responsable de coûts et de risques qu'il n'avait pas anticipés.
Ce que définissent les Incoterms
Les Incoterms définissent trois choses pour toute transaction :
1. Point de transfert des risques : Le moment où la responsabilité de la perte, des dommages ou du vol des marchandises est transférée du vendeur à l'acheteur.
2. Répartition des coûts : Qui paie le transport, l'assurance, les douanes à l'exportation et les douanes à l'importation.
3. Obligation de livraison : Ce que le vendeur doit faire pour remplir son obligation de livraison (mettre à disposition dans ses locaux, charger sur le transporteur, livrer au port de destination, etc.).
Les Incoterms ne définissent PAS : les conditions de paiement, la devise, le règlement des litiges ou le transfert de propriété. Ceux-ci sont définis séparément dans le contrat de vente.
Les Incoterms les plus courants pour les équipements
EXW — Ex Works
Transfert des risques : Lorsque la machine est mise à disposition dans les locaux du vendeur.
Ce que fait le vendeur : Met la machine à disposition dans ses locaux — c'est tout. Le chargement sur le transport, la déclaration d'exportation, le fret maritime, l'assurance et l'importation sont tous à la charge de l'acheteur.
Ce que fait l'acheteur : Tout — organise le transport de collecte, paie le chargement, gère les formalités douanières d'exportation dans le pays du vendeur, paie le fret maritime, achète l'assurance, gère les formalités douanières d'importation et les droits dans le pays de destination.
Qui l'utilise : Les acheteurs internationaux expérimentés ayant des partenaires logistiques établis qui préfèrent un contrôle total sur la chaîne de transport.
Risque pour les acheteurs : L'EXW est l'Incoterm le plus risqué pour les acheteurs. Une fois la machine disponible dans les locaux du vendeur, tout dommage lors du chargement, du transport ou de l'expédition est au risque de l'acheteur — avant même que la machine ne quitte le site du vendeur.
Note pratique : Dans certains pays (dont l'Italie), le vendeur est légalement tenu d'aider au dédouanement à l'exportation même en EXW — l'EXW pur est parfois modifié dans la pratique.
FCA — Free Carrier
Transfert des risques : Lorsque la machine est remise au premier transporteur désigné par l'acheteur à un lieu désigné (souvent les locaux du vendeur ou un terminal de fret désigné).
Ce que fait le vendeur : Livre la machine au transporteur au point désigné, y compris le dédouanement à l'exportation.
Ce que fait l'acheteur : Paie le transport principal (fret maritime ou routier), l'assurance et le dédouanement à l'importation.
Qui l'utilise : Courant pour les expéditions par conteneurs — avec une modification spécifique de FCA dans les Incoterms 2020 permettant au vendeur de déclarer la machine comme "à bord" à des fins de lettre de crédit même en FCA.
FOB — Free on Board
Transfert des risques : Lorsque la machine est chargée à bord du navire au port d'exportation désigné.
Ce que fait le vendeur : Livre la machine chargée sur le navire désigné au port d'exportation désigné. Y compris le dédouanement à l'exportation.
Ce que fait l'acheteur : Paie le fret maritime depuis le port d'exportation, l'assurance maritime et tous les coûts d'importation.
Qui l'utilise : Largement utilisé pour les transactions de fret maritime. Le point de transfert des risques — à bord du navire — est clair et pratique.
Note sur les équipements d'occasion : Pour les expéditions RoRo (Roll-on/Roll-off), la machine roule littéralement sur le navire — ce qui rend le FOB très pratique. Pour le transport en groupage ou sur Flat Rack, le point à bord est également clair.
CFR — Cost and Freight (anciennement C&F)
Transfert des risques : Lorsqu'il est chargé à bord au port d'exportation (identique au FOB).
Ce que fait le vendeur : Identique au FOB plus le paiement du fret maritime jusqu'au port de destination.
Ce que fait l'acheteur : Achète l'assurance maritime (c'est la principale différence avec le CIF), gère le dédouanement et les droits d'importation.
Note : De nombreux acheteurs confondent CFR et CIF. En CFR, l'acheteur doit acheter sa propre assurance — le vendeur ne paie que le fret. C'est souvent défavorable pour l'acheteur qui peut ne pas être familier avec l'achat d'assurance maritime.
CIF — Cost, Insurance, and Freight
Transfert des risques : Lorsque la machine est chargée à bord au port d'exportation.
Ce que fait le vendeur : Paie le fret maritime ET souscrit une assurance maritime minimale jusqu'au port de destination.
Ce que fait l'acheteur : Gère le dédouanement et les droits d'importation.
Limitation importante : Le CIF n'exige qu'une assurance minimale (Institute Cargo Clauses C — la couverture la plus étroite). Pour les équipements de grande valeur, les acheteurs doivent demander une couverture Tous Risques (ICC A) même en CIF. Précisez dans le contrat : "CIF + assurance ICC A à la valeur de remplacement totale."
DAP — Delivered at Place
Transfert des risques : Lorsque la machine est mise à disposition au lieu de destination désigné.
Ce que fait le vendeur : Tout jusqu'à la livraison à destination — douanes à l'exportation, fret, assurance. L'acheteur gère les formalités douanières d'importation et les droits.
Ce que fait l'acheteur : Dédouanement à l'importation, droits d'importation, TVA et déchargement à destination.
Qui l'utilise : Courant pour les transactions de transport routier européen où le vendeur gère la livraison. A.S Auto & Machinery utilise fréquemment le DAP pour les livraisons européennes.
Meilleur pour : Les acheteurs qui veulent une simplicité maximale et que le vendeur gère toute la logistique jusqu'à leur porte — moins les formalités d'importation qui sont mieux gérées par l'acheteur dans son propre pays.
DDP — Delivered Duty Paid
Transfert des risques : À la destination désignée par l'acheteur, après le dédouanement à l'importation.
Ce que fait le vendeur : Tout — y compris le paiement des droits d'importation et de la TVA dans le pays de l'acheteur.
Ce que fait l'acheteur : Décharge uniquement la machine.
Rarement utilisé pour les équipements : Le DDP est complexe pour les vendeurs car ils doivent naviguer dans les procédures d'importation étrangères, payer des taxes étrangères et les récupérer (ou non). La plupart des concessionnaires d'équipements utilisent le DAP et laissent les formalités d'importation à l'acheteur.
FAQ — Incoterms pour les équipements
Q1: Quel Incoterm devrais-je utiliser en tant qu'acheteur en Norvège achetant auprès d'un concessionnaire italien ?
R: Le DAP est généralement le meilleur équilibre — le concessionnaire italien gère toutes les exportations et le fret, et vous gérez l'importation norvégienne (TVA et éventuels droits). Cela vous offre un maximum de commodité tout en gardant le contrôle de l'importation (vous connaissez mieux le système norvégien que le concessionnaire italien). Pour l'EXW, vous devriez organiser la collecte en Italie et gérer les formalités d'exportation italiennes — complexe à moins d'avoir un partenaire logistique établi.
Q2: En CIF, quelle assurance le vendeur achète-t-il réellement ?
R: Le CIF n'exige qu'une assurance minimale — Institute Cargo Clauses C, qui couvre des risques très limités (incendie, explosion, échouement — pas les dommages généraux de manutention ou le vol). Pour tout achat d'équipement supérieur à 20 000 €, insistez sur une couverture ICC A (Tous Risques) explicitement stipulée dans le contrat. Si le vendeur ne veut pas améliorer l'assurance, souscrivez votre propre police Tous Risques et négociez une réduction de prix sur le montant CIF.
Q3: Le vendeur a proposé l'EXW. Puis-je toujours utiliser un transitaire pour récupérer la machine dans ses locaux ?
R: Oui — en EXW, vous ou votre transitaire récupérez la machine chez le vendeur. Vous organisez le transport de collecte, l'équipement de chargement si non fourni par le vendeur (l'EXW n'oblige pas le vendeur à aider au chargement), le dédouanement à l'exportation en Italie (votre transitaire italien s'en occupe), et tous les transports ultérieurs. L'EXW vous donne un contrôle maximal mais une responsabilité maximale.
Q4: Que se passe-t-il si la machine est endommagée pendant le transport maritime selon les termes FOB ?
R: En FOB, les risques sont transférés lorsque la machine est chargée à bord. Les dommages pendant le transit maritime sont à votre risque (celui de l'acheteur) et doivent être réclamés auprès de votre police d'assurance maritime. C'est pourquoi souscrire votre propre assurance maritime Tous Risques est essentiel en FOB — l'obligation d'assurance du vendeur se termine au niveau du bastingage du navire. Sans assurance maritime, vous n'avez aucun recours en cas de dommages pendant le transit maritime.
Q5: Le DAP ou l'EXW sont-ils plus courants pour les transactions d'équipements d'occasion depuis l'Italie ?
R: Les deux sont courants selon l'acheteur. Les acheteurs européens (intra-UE) utilisent généralement le DAP — le concessionnaire italien organise le transport routier vers le pays de l'acheteur. Les acheteurs non européens (Afrique, Moyen-Orient, Asie) utilisent souvent le FOB ou le CFR — l'acheteur a un transitaire qui gère le fret maritime et connaît les procédures d'importation dans son pays. L'EXW est utilisé par les acheteurs internationaux expérimentés ayant leurs propres réseaux logistiques.
Q6: Selon les termes DAP, qui organise le dédouanement à l'importation dans le pays de destination ?
R: L'acheteur — en DAP, le vendeur livre à destination et l'acheteur gère le dédouanement à l'importation. C'est en fait un avantage : vous connaissez mieux le système d'importation de votre pays, votre courtier en douane et les taux de droits applicables que le vendeur italien. Le vendeur se concentrant sur ce qu'il connaît (l'exportation italienne) et l'acheteur sur ce qu'il connaît (son importation) est la logique du DAP.
Q7: Quels Incoterms A.S Auto & Machinery propose-t-il ?
R: Nous proposons EXW (enlèvement de nos locaux à Sestu, Sardaigne), FCA (avec dédouanement à l'exportation), FOB (vers le port de Cagliari ou Gênes) et DAP (livraison à vos locaux pour les destinations européennes). Pour les acheteurs non européens, FOB Cagliari ou FOB Gênes est notre arrangement le plus courant. Contactez info@asamachinery.com pour discuter des Incoterms appropriés pour votre localisation et votre transaction.